Продвижение - комплекс мер, направленных на информирование потребителей о ваших услугах, их преимуществах и выгодах от их приобретения. В организации этой деятельности есть несколько основных этапов, которые Eventheads вместе с Александром Томиловым осветили в данной статье. Рекомендуем ее начинающим ивентерам.
Все начинается с потребителя. Сначала вам необходимо представить «портрет» своего потенциального клиента. Что его интересует? Почему он выбирает услугу именно у вас? Какую проблему клиента решает ваша услуга, как облегчает или улучшает его жизнь? Если вы уже имеете ответы на эти вопросы, то можно переходить к формированию ваших ключевых преимуществ, то есть пониманию того, какие из потребностей ваших заказчиков вы удовлетворяете лучше всего и почему. Новичкам обычно очень трудно это сделать, но не стоит унывать, ведь если у вас уже есть клиенты, это означает что и ключевые преимущества скорее всего у вас уже тоже есть, просто они пока вами не осознаны. Позвоните клиентам, с которыми у вас самые доверительные отношения, уточните в чем они ощущают выгоду от работы с вами.
Будьте искренними с собой, например, если кроме личного обаяния в вашей деятельности у вас пока нет других весомых преимуществ, в этом нет ничего страшного, главное понять, что по-настоящему сейчас работает, а что нет. Это удивительно, но практика показывает, что иногда организация может работать, не осознавая своих настоящих преимуществ очень долго.
Готово? Превращаем преимущества в уникальное торговое предложение. Маркетологи сокращают это понятие как УТП.
Формулируя свое УТП, проще всего представить, что вы находитесь на радио и у вас есть всего несколько предложений для того, чтобы рассказать слушателям о своем предложении. То есть УТП должно быть простым в понимании и по возможности коротким. Задача непростая, но решаемая. Очень хорошо если в вашей команде есть человек с креативным складом ума, способный генерировать идеи и человек с аналитическим складом ума, способный критически оценивать эти идеи и "отстреливать" не продуктивные. А если в команде есть третий человек, не дающий первым двум подраться, то у вас уже есть команда мечты. Делайте как можно больше различных вариантов, не унывайте если сразу процесс не идет, отложите и вернитесь к нему снова, хорошая идея редко приходит сразу. Тестируйте свое УТП на людях, невовлеченных в процесс его создания, это крайне важно, потому что риск ошибиться весьма высок.
При формировании УТП помните, что услуга для заказчика неотделима от поставщика, то есть ваше УТП должно содержать описание не только услуги, но и вашей организации. Важно, чтобы описание услуги не "диссонировало" с описанием компании. Агентство, проводящее официальные торжества с Иваном Ургантом и банкетом в отеле Европа, и агентство проводящее демократичные вечеринки, для молодежи с самодельными настольными играми и пуншем из всего что принесут, не могут быть одним. Это явно разные агентства. Маркетологи называют это позиционированием. Как только преимущества будут четко сформулированы, а позиционирование осознанно, можно начинать работу по продвижению агентства и его услуг.
Самыми распространенными способами продвижения являются реклама и пиар, хотя начинающие специалисты иногда с трудом понимают различия между этими понятиями. Итак, реклама – выстрел в цель, трансляция вашей целевой аудитории вашего уникального торгового предложения. Средства доставки могут быть самыми разными и они могут сильно влиять на содержание и вид ваших рекламных объявлений, но суть процесса от этого не меняется. Преимущества рекламы, особенно онлайновой, это высокая точность доставки и быстрая отдача. То есть, вы сразу почувствуете работает или нет тот или иной рекламный ход. И если эффекта нет, это значит что вы предлагаете не то, не так или не тому, или не в то время. Значит нужно вернуться к предыдущим шагам и, либо поработать над УТП, либо поменять рекламный канал.
Как правило, с развитием компании растут и ее рекламные бюджеты и возникает вопрос об их оптимизации. Тогда обычно в поле зрения попадает такая штука как пиар. Пиар (PR), он же public relations, что переводится с английского как "связи с общественностью" – это процесс, смысл которого вызвать у целевой аудитории интерес к вашей услуге или компании как к источнику информации, а затем сформировать о них положительное мнение. Принципиально важным отличием от рекламной кампании является то что, темой pr-сообщений становятся не продукты и услуги вашей организации, а потребности и интересы целевой аудитории.
Почему PR-компания иногда так увлекает умы руководителей? С одной стороны этот метод продвижения позволяет существенно снизить издержки на информирование аудитории, потому что она сама идет за информацией к вам, а не вы идете за ней.
Но с другой стороны, как вы уже наверно поняли, это сложная задача, требующая участие высококвалифицированных специалистов.
Самая распространенная ошибка при оценке эффективности PR-программы - это измерение ее уровнем продаж и убеждение что хороший пиар может продать плохой продукт. Нужно понимать, что любая pr-программа формирует мнение о продукте, а продают его конкретные люди. Плохой продукт или, например, плохо обученный персонал вполне могут свести результаты от pr-программы на нет.
Появились вопросы?
Спросите специалистов
© 2014 EventHeads